Professionelles Lead Management im Vertrieb ist das Um und Auf in der Neukundenakquise. Die gute Nachricht: Leadgenerierung ist einfach! Lesen Sie hier, wie Sie mit der richtigen Strategie das Beste aus Ihrem Unternehmen herausholen und neue Kunden gewinnen.
Ohne Leadgenerierung hat es ein Unternehmen heutzutage schwer, sich gegen Mitbewerber durchzusetzen. Gezieltes Lead Management im Vertrieb zahlt sich aus: Die Kunst, das Interesse potentieller Kunden zu gewinnen und sie zu motivieren, ihre persönlichen Daten an Sie weiterzugeben, ist ein Grundbaustein dafür, dass Sie neue Kunden gewinnen und sich so erfolgreich am Markt behaupten können.
Im B2B Vertriebsprozess brauchen Sie dafür andere Methoden als im B2C. Möglich ist es aber in beiden Bereichen mit der richtigen Strategie Leads zu generieren. Welche Optionen des Lead Managements im Vertrieb es gibt und wie Sie sie kombinieren können, erfahren Sie hier.
Das „klassische“ Marketing, auch „Outbound Marketing“, ist nicht mehr so wirkungsvoll wie vor ein oder gar zwei Jahrzehnten. Die meisten Menschen sind heutzutage von eingehenden Werbebotschaften übersättigt: Werbebroschüren im Briefkasten, lange Werbeblöcke während des Blockbusters und tägliche Spammails im E-Mail-Postfach. Das meiste wird ungelesen weggeworfen oder gelöscht und statt die Werbepause anzuschauen, füllen wir lieber die Snacks in der Küche auf.
Inbound Marketing ist die Bezeichnung einer neuen Strategie. Hier geht es nicht mehr darum (Werbe)Botschaften an die Verbraucher zu senden und zu hoffen, dabei auch die eigene Zielgruppe zu erreichen. Vielmehr werden Inhalte zur Verfügung gestellt, um von der eigenen Zielgruppe gesucht und gefunden zu werden. Die großen Stärken des Inbound Marketing sind dabei nicht auf negative Weise aufdringlich zu sein, vergleichsweise geringe Kosten für gute Ergebnisse zu haben und gezielt Interessenten am eigenen Angebot anzusprechen. Genau das ist für den Erfolg von Lead Management im Vertrieb von großer Bedeutung.
Basis des Lead Managements im Vertrieb ist die Leadgenerierung. Die Leadgenerierung beschreibt den Prozess der Interessentengewinnung für Ihr Unternehmen sowie die Maßnahmen, durch die aus potentiellen Kunden Leads werden. Als Lead zählen die Menschen, die aus Interesse an Ihrem Angebot Ihnen ihre privaten Daten zur Verfügung gestellt haben. Im engeren Sinne sind Leads auch die Datensätze der Interessenten. Das gilt sowohl für B2C als auch B2B Vertriebsprozesse.
Ist Lead-Generation dasselbe wie Leadgenerierung?
Kurz gesagt: Ja.
Die Verwendung englischer Begriffe im Marketing hat im Fall der Leadgenerierung dazu geführt, dass Sie verschiedene Bezeichnungen zur Auswahl haben, die sich marginal unterscheiden, aber dasselbe aussagen. Der Begriff Leadgenerierung steht also für denselben Prozess der Interessentengewinnung im Rahmen strategischen Lead Managements im Vertrieb wie Lead-Generation.
Würden Sie auf ein Angebot eingehen, wenn ein vollkommen Fremder es Ihnen macht? Insbesondere, wenn es sich um ein hochpreisiges Angebot handelt, lautet die Antwort wahrscheinlich „nein“. Ebenso geht es Ihren potentiellen Kunden: Wenn sie Sie noch nicht kennen, ist es unwahrscheinlich, dass sie zu Kunden werden. Auch ein Produkt, das sehr hochwertig ist, wird sich nur schlecht verkaufen, wenn der zukünftige Kunde nicht langsam vom Kennenlernen bis zum Kauf geführt wurde.
Es geht auch ohne Leadgenerierung - nur nicht sehr gut
Zwar finden Sie auch ohne Leadgenerierung neue Kunden. Allerdings ist diese Art der Neukundengewinnung deutlich mühsamer und weniger erfolgversprechend. Sie bauen Ihren Kundenstamm nur langsam aus, während Ihre Mitbewerber im Vertrieb auf Lead Management bzw. Leadgenerierung setzen und an Ihnen vorbeiziehen. Es kostet Sie also deutlich mehr Zeit und Ressourcen, ohne Leadgenerierung neue Kunden zu gewinnen.
Wählen Sie Ihre Kunden aus
Zudem erlaubt die Leadgenerierung Ihnen auch, nach genau den Kunden zu suchen, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten wollen. Indem Sie den Prozess so gestalten, dass er Ihre Wunschkunden anspricht, können Sie aktiv mitgestalten, welche Kunden am Ende Ihr Angebot annehmen werden. Ohne Leadgenerierung werden Sie hingegen häufiger auch mit Menschenzusammenarbeiten, die nicht so gut zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passen.
Leads generieren geht nur mit System
Neue Interessenten zu gewinnen ist ein Prozess in mehreren Schritten. Nur, wenn diese durch gezieltes Lead Management im Vertrieb aufeinander abgestimmt sind, werden Sie viele potentielle Kunden erreichen und zu Leads machen. Um im Zuge der B2B Vertriebsprozesse einen störungsfreien Ablauf zu gestalten, ist es deshalb wichtig, den ganzen Prozess im Blick zu haben. Erst im zweiten Schritt werden die einzelnen Abschnitte im Detail ausgearbeitet.
Es muss alles zusammenpassen
Sind die einzelnen Abschnitte richtig aufeinander abgestimmt, entsteht im Ablauf des eine „angenehme Reise“ für den angehenden Lead. Vom ersten Kontakt über Incentives bis hin zur Übermittlung seiner Daten an Sie stößt er nicht auf Hindernisse, sondern wird an die Hand genommen und durch den Prozess geführt.
Die beständige Optimierung dieses B2B Vertriebsprozesses bezeichnet man in Marketing und Vertrieb als Lead Management. Es gibt heutzutage sehr gute Software, um Kampagnen zur Leadgenerierung zu gestalten und gleichzeitig eine Analyse durchzuführen, um sie weiter optimieren zu können.
Vertragen sich Marketing und Vertrieb?
Konflikte zwischen Marketing und Sales treten in allen größeren Unternehmen auf – leider. Die Ursachen sind meist entweder, dass der Arbeitsaufwand der jeweils anderen Abteilung nicht bekannt ist, oder dass die eigenen Bedürfnisse nicht gut kommuniziert werden. Im Zuge des Lead Managements muss der Vertrieb klar angeben, welche Bedingungen ein Lead erfüllen muss, denn nur dann kann das Marketing die Leads generieren, die zu Kunden transformiert werden können.
Konflikte zwischen Sales und Marketing müssen unbedingt abgebaut werden, um sich optimal um die potentiellen Kunden kümmern zu können. Nur so können B2B Vertriebsprozesse perfekt ineinander greifen und nachhaltige Erfolge bringen.
Am Anfang des Lead Managements im Vertrieb steht die Frage, wen genau Sie erreichen wollen und was Ihr exaktes Ziel ist. Ohne eine genau definierte Zielgruppe werden Ihre Bemühungen große Streuverluste aufweisen. Gleiches gilt, wenn Sie nicht genau wissen, welches Ergebnis Sie erzielen wollen.
Ehe Sie beginnen, eine Kampagne auf die Beine zu stellen, sollten Sie deshalb die Antworten auf relevante Fragen haben:
Strategisches Lead Management im Vertrieb bedeutet also, seine Zielgruppe gut zu kennen. Vermeiden Sie alles, was potentielle Leads stutzig werden und zögern lässt. Die einzelnen Abschnitte der B2B Vertriebsprozesse bauen aufeinander auf und beziehen sich aufeinander. Dies gilt zum einen für die inhaltlichen Aussagen, die Sie treffen: Verändern Sie wichtige Schlagworte nicht im Prozess der Leadgenerierung, sondern behalten Sie sie bei. Wenn Sie als Incentive ein E-Book oder Whitepaper zu einem bestimmten Thema versprechen, liefern Sie auch genau dieses E-Book oder Whitepaper und nicht eines zu einem anderen Thema. Der Vertrieb ist beim Lead Management besonders gefordert, einheitliche „Botschaften zu senden“.
Die Einheitlichkeit gilt aber auch für das Design: Nutzen Sie dieselben Farben und Design-Elemente und wechseln Sie diese nicht.
What’s in for me?
Diese Frage muss der Vertrieb beim Lead Management für seine zukünftigen Leads beantworten können. Denn solange diese keine dringende Notwendigkeit haben, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, werden sie primär darauf schauen, was sie im Gegenzug für ihre privaten Daten von Ihnen bekommen.
Vergessen Sie bei aller Planung nicht, dass es um Ihre potentiellen Kunden geht. Wenn Sie ihr Interesse nicht wecken, werden Sie keine Leads generieren. Dies ist unabhängig davon, ob Sie im Rahmen von B2C oder B2B Vertriebsprozessen nach Leads suchen: Wenn die potentiellen Leads ihre Bedürfnisse nicht angesprochen sehen, werden sie Ihnen ihre Daten nicht überlassen.
Daten sind wichtig – aber nur die richtigen
Es wäre ein Trugschluss davon auszugehen, dass viele Daten von einer Person Ihnen besonders helfen. Stattdessen ist es besser im Rahmen der Lead Management Vertriebsprozesse nur die Daten abzufragen, die Sie tatsächlich benötigen. Denn statistisch wurde nachgewiesen, dass die Conversion Rate sinkt, wenn ein Unternehmen zu viel wissen möchte.
Werben Sie um neue Mitglieder Ihres Newsletters fragen Sie sich also, ob ein Name und eine E-Mail-Adresse nicht erst einmal ausreichend sind und ob Sie wirklich den Vor- und Nachnamen sowie Wohnort wissen müssen.
Zudem ist es auch aus Gründen des Datenschutzes gut nur die Informationen zu erheben, die Sie tatsächlich benötigen.
Eine Landing Page ist eine Webseite, auf der Sie einzigartigen Content anbieten. Dieser steht den Besuchern aber erst zur Verfügung, wenn sie Ihnen im Tausch dafür ihre Kontaktdaten geben. Dieser sogenannte Lead Magnet ist so gut, dass die Seitenbesucher gar nicht anders können, als Ihnen ihre Daten im Austausch dafür zu geben.
Das klassische Beispiel dafür ist ein Whitepaper oder E-Book für das Eintragen in den Newsletter. Aber auch Rabatt-Coupons oder Checklisten sind als Lead Magnet gut geeignet. Eine Landing Page ist damit eines der wirkungsvollsten Werkzeuge im Zuge strategischen Lead Managements im Vertrieb, um online Leads zu generieren.
Eine gute Landing Page zu gestalten erfordert Übung und eine sehr gute Vorstellung von der Zielgruppe. Exakt vorhersagen kann man die Reaktion auf eine Landing Page aber auch mit viel Erfahrung nicht, weshalb auch Fachleute A/B-Tests nutzen, um verschiedene Versionen der Seite zu testen.
Ausgerichtet auf ein Ziel
Anders als eine Website, die breiter gefächerte Informationen anbietet, ist eine Landing Page spezifisch auf genau ein Ziel ausgerichtet: Den Seitenbesucher zu einer bestimmten Handlung zu motivieren. Im Falle der Leadgenerierung ist dies, Ihnen seine Daten zu übermitteln.
Dafür ist die gesamte Seite so gestaltet, dass sie keine Ablenkung bietet. Deshalb enthält sie auch keinerlei Werbung für andere Themen. Wollen Sie einen bestimmten Artikel anbieten, würden Sie auf einer Landing Page also nicht noch Werbung für ein anderes Produkt von Ihnen machen.
Die Landing Page fängt die Aufmerksamkeit des Besuchers mit einer kurzen, treffenden Überschrift ein, um dann sein derzeitiges Problem zu erörtern und aufzuzeigen, dass Sie genau die richtige Lösung haben. Am Ende folgt ein Call to Action, der den Seitenbesucher zur Handlung auffordert. Genau diese Handlung ist für nachhaltiges Lead Management im Vertrieb Goldes Wert.
Lead Magnet: Hochwertiger Content
Damit eine Landing Page zum Ziel führt, Leads zu erzeugen, muss der angebotene Content einen Mehrwert für die Besucher haben. Ein E-Book muss dabei keine Geheimnisse enthalten und ebenso können einige Inhalte den Seitenbesuchern schon bekannt sein. Aber der gesamte Inhalt sollte neu aufbereitet und genau auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Selbst, wenn der neue Lead beim Lesen feststellt, dass dieser Premium Content doch nicht relevant für ihn ist, soll er nicht mit dem Gefühl zurückbleiben, dass dieser Content wertlos ist.
Lead Management im Vertrieb und Leadgenerierung sind Prozesse. Und darin liegt schon der Hinweis, dass eine nachhaltige Generierung neuer Leads nicht von heute auf morgen gelingt, sondern Zeit in Anspruch nimmt. Zwar können Sie viel Arbeit durch Automation und eine passende Software für B2B Vertriebsprozesse erledigen lassen. Zeit einplanen sollten Sie dennoch.
Am Anfang steht die Lead Management Vertriebs-Strategie, die Sie sorgfältig aufstellen und ausarbeiten müssen. Hierbei definieren Sie die einzelnen Schritte und legen fest, welche Inhalte der Lead Magnet enthalten soll. Das Erstellen dieser Strategie sowie die einzelnen Abschnitte umzusetzen und dann in Feinabstimmung zusammenzufügen nimmt dabei abhängig von der Kampagnengröße mehr oder weniger Zeit in Anspruch.
Dabei gilt, dass auch ein kleiner Lead Magnet oder eine einfache Landing Page aufwendig in der Erstellung sein können. Denn auch sie müssen auf den Punkt genau zu den Bedürfnissen Ihrer zukünftigen Leads passen und dürfen dabei nicht lieblos zusammengestellt wirken.
Ist Leads generieren kostenlos möglich?
Sie können viel Geld ausgeben, um Leads zu generieren. Sehr viel Geld sogar.
Allerdings hat nicht jedes Unternehmen ein großes Budget für Lead Management im Vertrieb zur Verfügung. Bis zu einem gewissen Punkt können Sie anfallende Kosten der B2B Vertriebsprozesse durch investierte Zeit ersetzen. Statt zum Beispiel einen Texter zu beauftragen ein E-Book zu schreiben, das ein Anreiz für zukünftige Leads sein wird, sich in Ihren Newsletter einzutragen, können Sie das Schreiben selbst übernehmen.
Ganz ohne Geld geht es nicht
Abhängig von dem Ziel, das Sie durch das Lead Management im Vertrieb erreichen wollen, werden Sie aber nicht ohne Budget auskommen. Mit guter Planung und einer durchdachten Strategie können Sie zwar viel Geld sparen, vollkommen kostenlos werden Sie in absehbarer Zeit aber keine großen Erfolge verbuchen. Denn auch, wenn Sie das nötige Know-how für alle relevanten Themen der Leadgenerierung besitzen, kostet die Umsetzung der B2B Vertriebsprozesse Zeit.
Günstiger ist es deshalb, ein überschaubares Budget zielgerichtet zu investieren. Mit der richtigen Strategie und gezieltem Lead Management im Vertrieb holen Sie dabei das meiste aus Ihrer Investition heraus.
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Leads zu generieren. Den einen richtigen Weg kann man dabei nicht benennen, da es sehr von Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe abhängt, welche Mittel für das Lead Management Ihres Vertriebs geeignet sind.
Gleichzeitig können diese verschiedenen Wege nicht immer trennscharf auseinandergehalten werden. Viel eher kommt es zunehmend zu Kombinationen verschiedener Wege: Eine Vermischung von Online und Outdoor wäre ein App, welche dem Nutzer abhängig von seinem Standort Sonderangebote der umliegenden Geschäfte aufzeigt. Betritt der Nutzer eines der Geschäfte, erhält er Bonuspunkte über die App.
Bei dieser Art der Leadgenerierung werden potentielle Interessenten direkt angesprochen. Bekannte Orte sind Fußgängerzonen oder Bahnhofsplätze. Aber nicht immer muss es direkt zum zwischenmenschlichen Kontakt kommen, wie das oben aufgeführte Beispiel mit der App zeigt. Grundlegend ist alles, was draußen einen Interessenten für Ihr Angebot gewinnt, eine Outdoor-Leadgenerierung. Dazu zählen auch Stände auf Messen oder Auftritte auf Events, die für erfolgreiches Lead Management im Vertrieb seit jeher von großer Bedeutung sind.
Hier stehen Ihnen zwei verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung: Inbound Calls und Outbound Calls.
Haben Sie eine viel genutzte Hotline, ist diese gut geeignet, um die Anrufer auf weitere Angebote aufmerksam zu machen. Diese sollten dabei nicht zu komplex sein und ebenso sollte das eigentliche Anliegen des Anrufers angemessen behandelt und gelöst werden.
Liegen Ihnen bereits einige Daten vor, können Sie gezielt potentielle Kunden anrufen und auf Angebote aufmerksam machen. Die Erfolgsquote der B2B Vertriebsprozesse hängt dabei von den Daten ab, die Ihnen bereits vorliegen. Dadurch unterscheidet sich dieser Ansatz auch von klassischer Kaltakquise, bei der im Blindflug versucht wird, Kunden zu gewinnen.
Mit Outbound Calls können Sie im Zuge des Lead Managements im Vertrieb auch Bestandskunden weiter an sich binden. Ein Beispiel dafür sind manche Anbieter von Verträgen für Mobiltelefone, die ihre Kunden vor Ablauf ihres Vertrages auf neue Optionen aufmerksam machen.
Anzeigen auf Websites mit hohem Traffic oder in den sozialen Netzwerken erreichen viele Nutzer. Damit auf diese Weise die Leadgenerierung gelingt, muss die Zielseite ansprechend gestaltet und gutkonzipiert sein. Gute Landing Pages sprechen viele Menschen an, benötigen allerdings Erfahrung und ein sehr gutes Verständnis der Zielgruppe. Je besser die Landing Page die Besucher anspricht, desto mehr Leads werden Sie auf diesem Weg generieren.
Die Motivation, sich in einen Newsletter einzutragen oder Kontakt zu Ihnen aufzunehmen, steigt zudem deutlich, wenn dies mit einem direkten Vorteil einhergeht. Das kann ein kostenloses Whitepaper, ein Webinar, eine kurze Telefonberatung oder etwas Vergleichbares sein – ein echter Lead Magnet und Erfolgsfaktor des Lead Managements Ihrer Vertriebs-Prozesse.
Print hat einen schweren Stand in der Zeit des Internets. Aufgeben muss man diesen Weg allerdings längst nicht: Wenn Sie alte Wege verlassen und neue Ansätze verfolgen, können Sie durchaus einiges erreichen. QR-Codes schaffen eine Brücke von Printprodukten hin zur Website und können so auch jüngere Leute ansprechen.
Die Klassiker wie Antwort-Coupons, die per Post verschickt werden, funktionieren heute kaum noch. Je nach Vorliebender Zielgruppe können Sie so aber noch gewisse Erfolge erzielen. Werbesendungen werden unterdessen meist ungelesen fortgeworfen.
Erfolgreiche Ansätze der Print-Leadgenerierung und im Lead Management von Vertriebs-Prozessen sind Incentives, die den Empfänger motivieren sich mit Ihrem Produkt auseinanderzusetzen. Dazu gehören zum Beispiel Produktproben.
Wenn zunehmend mehr Menschen das Internetnutzen, scheint es vermeintlich leicht, online Leads zu generieren. Ganz so einfach ist es allerdings nicht, den bloß online auffindbar zu sein reicht noch nicht.
So muss Ihre Website nicht nur existieren, sondern sich auch durch ein responsives Design und eine möglichst geringe Ladezeit auszeichnen. Auch das Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) gehört dazu und ebenso gezieltes Marketing in den Social Media. Betrachten Sie Ihre Websitedabei als Zentrum Ihrer Online-Aktivitäten: In den sozialen Netzwerken erreichen Sie Ihre Zielgruppe und führen Sie sie gezielt auf Ihre Landing Pages, wo Sie sie durch passende Lead Magnets zu Leads machen.
Wichtig bei all Ihren B2B Vertriebsprozessen ist, dass sie messbar sind. Wenn Sie nicht wissen, welche Anzeige mehr Nutzer angesprochen hat, können Sie diesen Schritt nicht optimieren. Gleiches gilt für A/B-Tests Ihrer Landing Page. Nur durch kontinuierliches Lead Management aller Vertriebs-Prozesse kann man das Maximum aus den Bemühungen herausholen.
Facebook ist das mit Abstand größte soziale Netzwerk der Welt. Wie kein anderes Netzwerk bietet Facebook Unternehmen die Möglichkeit, zielgerichtet Anzeigen zu schalten und eine genau definierte Zielgruppe anzusprechen. Damit ist es für das Lead Management im Vertrieb eine nützliche Plattform zur Leadgenerierung.
Allerdings ist es mit einem Werbebudget und einer ansprechenden Grafik nicht getan. Denn die Facebook-Anzeigenfunktionieren wie ein sehr komplexer Computer: Sie tun genau das, was Sie ihnen auftragen – wenn Sie sie falsch bedienen, erhalten Sie nicht das gewünschte Ergebnis. Nicht umsonst gibt es sehr viele umfangreiche Ratgeber, die sich ausschließlich mit dem Thema der Facebook-Anzeigen beschäftigen.
Eine große Stärke von Facebook sind auch die verschiedenen Möglichkeiten der Kommunikation. Ob im Messenger oder in Gruppen: Hier können Sie den Austausch mit Leads pflegen und sie so näher an sich binden. Erfolgreiches Lead Management im Vertrieb benutzt diesen Dialog als wichtige Quelle für wertvolle Informationen darüber, was Ihre Zielgruppe wirklich interessiert.
Die Aufnahme in eine Gruppe, in welcher Sierelevante Inhalte teilen, kann zum Beispiel ein sehr großer Anreiz sein, Ihnen die eigenen Daten zur Verfügung zu stellen. Auch die Möglichkeit, dass Sie mit Ihrer Unternehmensseite Inhalte bestimmter Fans hervorheben, kann sehr verlockend für diese sein.
Newsletter sind bekannt und gehören nach wie vor zu den wirkungsvollsten Mitteln, wenn es um die Bindung der Leads an Ihr Unternehmen geht. Genaugenommen ist ein Newsletter-Abonnent bereits ein Lead, da er Ihnen bereits seine Daten gegeben hat, damit Sie ihn auch weiterhin informieren.
Hier zeigt sich deutlich, dass das Lead Management im Vertrieb nach der Generierung eines Leads nicht aufhört, sondern erst anfängt: Um die neu gewonnenen Interessenten warmzuhalten und langsam für einen Kauf zu begeistern, müssen Sie ihnen nun regelmäßig hochwertige Inhalte zukommen lassen. Empfinden die Empfänger den Newsletter als nicht mehr nützlich, melden sie sich wieder ab. Ihre Kontaktdaten sind damit für Sie verloren.
Gewinnspiele sind eine beliebte Möglichkeit vieler Unternehmen, um an persönliche Daten zu gelangen. Ausrechtlicher Sicht spricht nichts dagegen, wenn alle relevanten Richtlinien wie zum Beispiel die DSGVO eingehalten werden.
Allerdings werden Gewinnspielteilnehmer oft fälschlicherweise als Leads bezeichnet, obwohl sie kein tatsächliches Interesse an Ihrem Angebot haben. Sie haben ihre Daten für eine spätere Kontaktaufnahme zur Verfügung gestellt, da dies für die Teilnahme am Gewinnspiel notwendig war. Ein relevantes Interesse an Ihrem Angebot besteht jedoch nicht. Für das Lead Management und den Vertrieb von Produkten sind diese Kontakt wertlos.
Ein gutes Beispiel sind diverse Adventskalender, die im Dezember auf den Websites verschiedener Unternehmen zu finden sind. Oft ist das Eintragen in den Newsletter Bedingung für die Teilnahme. Ob die Teilnehmer tatsächlich Interesse an Haushaltsgeräten haben oder nur darauf gehofft haben, einen hochwertigen Kaffeevollautomaten zugewinnen, ist allerdings leicht beantwortet.
Wie Leadgenerierung mit Gewinnspielen doch funktioniert
Leadgenerierung durch Gewinnspiele ist dennoch möglich. Allerdings nur dann, wenn die Teilnahme auch ohne die Zustimmung möglich ist, zukünftig von Ihnen kontaktiert und über Ihr Angebot informiert zu werden.
Zwar wird die Zahl der Kontaktdaten, die Sie für weitere Marketingmaßnahmen nutzen können, auf diese Weise deutlich sinken, allerdings wissen Sie auf diese Weise, dass Sie sich an tatsächliche Leads wenden und keine Ressourcen auf Teilnehmer verschwenden, bei denen kein Interesse an Ihrem Angebot besteht. Für erfolgreiches Lead Management im Vertrieb müssen die Zeitressourcen schließlich effizient genutzt werden.
Das Ziel der Leadgenerierung im B2B-Bereich ist es, geschäftsrelevante Kundenkontakte herzustellen. Dabei arbeitet die Marketingabteilung darauf hin, hochwertige Kontakte im Zuge des Lead Managements an den Vertrieb weiterzugeben, also nur jene, die bereits ein deutliches Kaufinteresse haben.
Wichtige Fragen bei der Auswahl potentieller Leads sind dabei zum Beispiel, ob sie mit einem Entscheider in einem anderen Unternehmen zu tun haben und wie weitreichend die Entscheidungen sind, die von Ihrem jeweiligen Kontakt getroffen werden können.
Plattformen wie LinkedIn mit Fokus auf Business und Geschäftskontakte können dabei wertvolle Bausteine in Ihrer Strategie sein, Leads zu generieren. Aber auch ein gut gepflegter Blog ist ein sehr mächtiges Werkzeug. Ein Interessant kann sich hier weiter über Sie informieren und wird durch Ihre guten Inhalte motiviert, näher in Kontakt zu treten.
Der klassische Ort, um im Zuge der B2B Vertriebsprozesse Leads zu generieren, sind Messen und Unternehmertage. Selten werden so viele Visitenkarten ausgetauscht wie hier. Allerdings wandern die meisten davon nach der Veranstaltung direkt in den Papierkorb. Damit aus oberflächlichen Kontakten Leads werden, müssen Sie aus der Masse der Unternehmen herausstechen. Für den Vertrieb lohnt es sich im Lead Management Prozess meist eher, einen oder zwei wertvolle Kontakte zu knüpfen, als mit einem Dutzend Personen nur oberflächlich zu reden und anschließend wieder vergessen zu werden.
Wenn es möglich ist, eignen sich Kostproben Ihres Angebots. Wenn Sie keine Lebensmittel vertreiben, können dies kurze Beratungsgespräche oder Checks vor Ort sein. Machen Sie zudem gleich Nägel mit Köpfen und vereinbaren Sie Termine für ein weiteres Gespräch abseits der Messe.
Um online Interessenten zu gewinnen, eignet sich das Content Marketing sehr gut. Durch einen starken Lead Magneten mit relevantem Inhalt beweisen Sie sowohl Ihr Fachwissen als auch, dass Sie genau die richtige Person sind, um die Herausforderungen Ihrer Kunden zu lösen.
Geeigneter Content für das Lead Management im Vertrieb sind Whitepaper, E-Books und Case Studies oder auch die Teilnahme an Webinaren.
Sachlichkeit und Fakten
Die besondere Herausforderung dabei ist, auf sachlicher Ebene zu überzeugen und Vertrauen zu verdienen. Eine emotionale Ansprache, die im B2C Bereich oft sehr gute Ergebnisse erzielt, kann im B2B Vertriebsprozess allenfalls ergänzen.
Eine Lead Management Vertriebs-Strategie baut B2B also auf Sachlichkeit und Fakten auf. Die Herausforderung ist, diese nicht trocken und langweilig zu präsentieren, sondern ansprechend aufzubereiten. Bei der Leadgenerierung im B2B Bereich ist Ihr Austausch mit anderen Unternehmen Ihre Arbeitsprobe, ob Sie halten, was Sie versprechen und ihnen tatsächlich die besten Lösungen liefern können.
Kurzweil ist erlaubt
Sachlichkeit und Fakten bedeuten nicht, dass Langeweile herrschen muss. Vielfach bewährt haben sich Erklärvideos, in denen gezeichnete Figuren zum Einsatz kommen. Diese bieten die Möglichkeit zu schmunzeln und sorgen so für eine entspannte Grundstimmung. Werden zugleich sachliche Fakten genannt und mit Beispielen unterlegt, entsteht die richtige Mischung aus Kurzweil und den gewünschten Fakten. Hüten Sie sich vor überzogenen Behauptungen, ohne diese belegen zu können - und einem zu werblichen Auftritt.
Auch, wenn die Meinung vorherrscht, dass die Gewinnung von Interessenten im B2C Bereich einfacher ist als im B2B Vertriebsprozess, sind trotzdem eine durchdachte Strategie und hochwertige Inhalte notwendig. Denn mit ein paar Produktproben oder Rabatt-Coupons alleine ist erfolgreiches Lead Management im Vertrieb nicht getan.
Auch hier müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen und wissen, wen Sie erreichen möchten. Erst, wenn Sie die Herausforderung kennen, vor der Ihre Kunden stehen, können Sie ihnen zeigen, dass Sie die Lösung dafür haben.
Beruflich orientierte Netzwerke wie LinkedIn oder auch Xing sind im B2C Bereich nicht so gut geeignet, da der Fokus hier zu sehr auf dem Business liegt. Besser sind Netzwerke wie Facebook oder Instagram, um Teil Ihrer Lead Management Vertriebs-Strategie zu sein.
Weshalb Sie einen Blog brauchen
Auch im B2C Bereich ist ein Blog eine sehr gute Investition für Vertrieb und Lead Management. Je nach Art Ihres Angebots können Sie hier Anleitungen, relevante Neuigkeiten Ihres Themengebiets oder unterhaltsame Inhalte teilen. Zudem ist ein Blog ein sehr gutes Mittel, um eine gute Platzierung in den Suchergebnissen von Google zu erhalten. Denn durch den regelmäßigen frischen Content bewertet Google gepflegte Blogs als sehr relevant. Jeden einzelnen Artikel darin können Sie auf ein anderes Keyword optimieren und sich so optimal aufstellen.
Es darf emotional sein
Die großen Marken, die sich direkt an Verbraucher wenden, setzen nicht zuerst auf Fakten, sondern auf Emotion. Schauen Sie sich einmal verschiedene Werbesendungen bewusst an: Coca Cola verkauft keine Limonade, sondern ein aktives Lebensgefühl für Jung und Alt und in der Weihnachtszeit den Zauber der Weihnacht. Autohersteller verkaufen keine Autos, die eine bestimmte Leistung bringen sondern Mobilität und entweder flotte Cityflitzer oder den Weg in die Freiheit. Storytelling wird hier besonders großgeschrieben.
Der passend Lead Magnet
Für potentielle Kunden im B2C Bereich sind E-Books und Whitepaper meist weniger interessant. Was sie eher anspricht sind neben Produktproben auch besondere Angebote, Rabatt-Coupons oder die Mitgliedschaft in einem Club, der ihnen besondere Vorteile gewährt. Lead Management im Vertrieb bedeutet auch, die passenden Inhalte für die individuelle Zielgruppe herauszufiltern und anzubieten.
Interessenten für Ihr Angebot zu gewinnen ist eine der wichtigsten Aufgaben für erfolgreiches Lead Management im Vertrieb, denn ohne neue Kunden wird Ihr Unternehmen nicht wachsen oder sich am Markt behaupten können. Leadgenerierung ist ein zielgerichteter Prozess, der Ihnen erlaubt fokussiert genau Ihre Zielgruppe anzusprechen und nach und nach von Ihrem Angebot zu überzeugen.
Dabei kommen gerade online sehr viele Herausforderungen auf einen zu. Neben immer neuen Möglichkeiten gibt es im Bereich des Datenschutzes Regeln, die unbedingt eingehalten werden müssen. Zudem müssen die technischen Aspekte gut umgesetzt werden, um einen reibungslosen Ablauf für B2B Vertriebsprozesse zu garantieren.
Nicht jedes Unternehmen kann dies in Eigenregie übernehmen. Auch, wenn das nötige Wissen vorhanden ist, ist nicht immer die nötige Zeit für die Umsetzung vorhanden. An dieser Stelle ist die Zusammenarbeit mit einer Agentur sinnvoll. Hier finden Sie nicht nur das nötige Fachwissen, sondern können auch innerhalb Ihres Unternehmens viel Zeit sparen, die Ihnen nun für Ihr Tagesgeschäft bleibt.
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