Faktenbasierte Entscheidungen

Wieviel Zeit und Engagement sollten wir als Verkäufer in unsere Kunden stecken? Sollen wir unserem Bauchgefühl und unserer Erfahrung trauen, oder sollten wir uns auf blanke Zahlen verlassen? Sollen wir jedem Kunden gleich viel Aufmerksamkeit schenken,oder sollen wir zu manchen Kunden einfach „Nein“ sagen.

Daniel Kahnemann ist wohl einer der meist zitierte Psychologen unserer Zeit. Er hat unzählige Forschungen zumDenken vorgenommen und mit seinem Buch „Schnelles Denken – langsames Denken“einen Bestseller gelandet.

Er ist davon überzeugt, dass wir Menschen zwei Denkarten nutzen: Erstens das intuitive, automatisierte, unmittelbare Denken. Zum anderen das bewusste, rationale, logische und daher mühsame Denken.

Der Mensch tendiert generell zu Denkabkürzungen – also voreiligem Urteilen und daher Handeln. Selbst unsereschnelllebige Zeit tendiert Menschen zu bevorzugen, die schnell denken,entscheiden und handeln. Es ist en vouge schnell und entschlossen zu handeln. Daist man schnell der gelassene Verkäufer, der natürlich als „Genie das Chaos“beherrscht und dadurch zum Ärger des Verkaufsleiters, die Bewunderung derKollegen erntet.

Viele Verkäufer sind jabekanntlich „Freigeister“ vom Typ „Ich verlasse mich da auf mein Bauchgefühl“.Da wird dem Verkaufsleiter schnell einmal vorgeworfen, er wäre Bürokrat, weiler uns zum CRM Befüller degradiert, nur weil er seine Monatszahlen braucht. Werbraucht schon diesen EDV Mist, wenn man eh alles im Kopf hat, was die eigenenKunden betrifft?! Außerdem haben wir das immer schon so gemacht. Warum sollteman seine wertvolle Zeit denn jetzt mit „Dateneingabe“ verschwenden, wo mandoch fürs Verkaufen bezahlt wird.

Nun ändert sich zum Leidwesenvieler schon wieder die Welt. Da kommen Schlagworte wie „künstliche Intelligenz(AI) mit seinen Algorithmen; „Sales Automation“; „Social Selling“; „InboundMarketing“ und „Pull statt Pusch Strategien aufs Tableau. Das führt zur Überforderungdes alten Haudegens der noch kaltschnäuzig an unzählige Türen geklopft hat umschnell einmal einen „Infofolder“ da zu lassen, weil er zufällig gerade in derGegend war.

Zwischen den Kundenterminenwerden dann noch schnell Neukundentermine vereinbart. Da werden Kundenangerufen, von denen man nur dunkel vermutet, sie könnten etwas brauchen undman wühlt sich durch unzählige Warteschleifen, Telefonzentralen und Vorzimmerum den richtigen Ansprechpartner herauszufinden.

Wenn man allerdings nur ein wenigvom Glauben abfallen würde, das früher alles besser war, so könnte der findigeVerkäufer eventuell erkennen, dass die Nutzung dieser neuen Hilfsmittel aufDauer, viele Leerkilometer spart.  Denn esmacht durchaus Sinn bei wichtigen Entscheidungen nicht die Intuition alleine zubefragen.

CRM-Tools sind nicht der Feind,sondern der Freund der Freiheit, wenn man sie intelligent zu nutzen vermag. EinPool an gut gefüllten Daten, kombiniert mit gut programmierten Algorithmen,nimmt dem Verkäufer den Druck immer und überall für den Kunden da zu sein.Kluge CRM Systeme nehmen Arbeit ab und helfen bei der Koordinierung desTagewerkes des Vertrieblers. Zeitmanagement wird zum Kinderspiel und manbeschäftigt sich nur mehr mit Dingen die momentan für alle – mich und demKunden – tagesrelevant sind. Dazu kommt noch die Möglichkeit, dass mir diese sofremdartige Intelligenz aus den Daten herauslesen kann, womit es sich zubeschäftigen lohnt.

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Auf den ersten Blick wirken viele Kunden wie wahre Leckerbissen, doch eben nur auf den ersten Blick. Je längerwir uns oft mit unseren Zielaccounts beschäftigen, desto eher merken wir, dassirgendwie nie der vielversprechende Abschluss des Geschäftes passiert. Aberwarum bloß? Wir hatten doch so ein gutes Gefühl?

Und hier ist es wieder, dasKahnemann´sche intuitive Gefühl, dass anfänglich so verlockend, doch letztlichso bitter war. So war der sympathische Kunde, der einem das Blaue vom Himmelversprochen hat, doch letztlich den Aufwand nicht wert, dabei halt alles soperfekt gewirkt.

Gerade im Vertrieb sollten wirEntscheidungen faktenbasierend Treffen. Gerade dann, wenn es darum geht Kundenals Kunden zu qualifizieren oder zu disqualifizieren, sollten wir auf Faktensetzen. Viel zu oft investieren wir Stunden um Stunden in Opportunities, diesich letztendlich als „Rohrkrepierer“ erweisen. Daher prüfen Sie, ob Sie Ihrewertvollen Stunden mit so manchen Kunden auch wirklich verbringen wollen.

Wenn Sie also den vielgerühmtenVerkaufstrichter beobachten, stellen Sie sich in jeder Phase immer die Fragestelen, ob und wie gewissen Kriterien erfüllt sind. Dann ordnen Sie ihrePrioritäten neu. Denn nur wenn all die 6 Kriterien für Sie sprechen, ist dieWahrscheinlichkeit hoch, dass das Geschäft auch zustande kommt.

Hier eine Checkliste worauf sieachten sollten/ könnten:

1.     Leidensdruck:Hat der Kunde denn wirklich einen Leidensdruck der ihn zwingt auch etwas zu tun(„Braucht er eine Lösung?“)

2.     Lösung:können wir Lösungen bieten, die diesen Leidensdruck aufheben oder vermindern(„Können wir was tun?“)

3.     Entscheider:kennen wir die Entscheider und / oder mächtigen Personen in der Firma und sinddiese Personen mit uns auf einer Linie?

4.     Zeitdruck:wie schnell muss eine von uns passende Lösung installiert werden („Braucht eruns jetzt?“)

5.     Wert:kennt der Kunde den Wert unserer Lösung und versteht er, dass er mit unsererLösung seinen Leidensdruck beseitigen kann („Weiß er warum wir der idealePartner sind?“)

6.     USP:kennt der Kunden unser Alleinstellungsmerkmal und versteht er, wie sich unsereLösung vom Mitbewerber unterscheidet („Weiß er was für uns alleine spricht?“)

Basierend auf diesen Fakten,können Sie entscheiden, ob es sich auszahlt weiter Zeit mit einem Kunden zuverbringen.  Denn wenn eines oder mehrerePunkte nicht mit „Ja“ beantwortet werden können, so verlieren Sie im Spiel umden Abschluss jegliche Verhandlungsbasis.

All diese Eckpunkte sind eineideale Basis (neben vielen anderen KPI´s) , die Ihnen in Ihrem Zeitmanagementhelfen Ihren Fokus zu halten. Denn wenn Sie wissen auf welches Pferd es sichlohnt zu setzen, ist die Verkaufswahrscheinlichkeit um Häuser höher.

Je besser Sie also ihr CRMpflegen und befüllen, desto eher wird es Ihnen helfen faktenbasierende guteEntscheidungen zu treffen. Und das ist dann nur der erste Schritt in eine guteZukunft.

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