Der Vertriebsprozess B2B bezeichnet Geschäftsbeziehungen und Verkaufsprozesse, die zwischen zwei oder mehreren Unternehmen stattfinden.  Die vertriebenen Produkte im B2B-Bereich sind meist deutlich teurer als im B2C-Segment, da Kunden hier Bedarf an spezifischen Lösungen haben, die aufgrund ihrer Komplexität häufig sogar eine Einweisung voraussetzen.  Zudem sind meist mehrere Entscheidungsträger in den Kauf involviert.  Langfristige, persönliche Kundenbeziehungen rücken im Vertriebsprozess B2B in den Vordergrund und die Kundenpflege und Serviceorientierung hat höchste Priorität.

Auch der Vertriebsprozess B2B

Doch auch der Vertriebsprozess B2B ändert sich. Kunden sind heute besser informiert als je zuvor und nicht mehr darauf angewiesen, erst im Salesprozess über ein Produkt aufgeklärt zu werden.  Durch eingehende Recherche haben Businesskunden häufig bereits zum Zeitpunkt des ersten Kontakts alle relevanten Informationen zum Produkt akkumuliert.  Standardisierte Strategien wie Infobroschüren oder Verkaufsgespräche sind damit häufig nicht mehr zielführend.  

Im Kampf um Neukunden und Marktanteile geht es im Vertriebsprozess B2B heute vielmehr darum, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Mehr dazu lesen Sie in unseren Fachartikeln zum Thema.